Einkauf - Verhandlungstechnik in schwierigen Situationen
Der Kampf um (verbleibende) Marktanteile wird härter, häufig drücken Überkapazitäten in großem Umfang auf die erzielbaren Umsatzerlöse. Unter Führung des Einkaufs müssen alle Möglichkeiten zur kurzfristigen Kostenreduktion genutzt werden.
"Weltmarkt für Powerplants (Gasturbinen) bricht um 60 % ein."
Der Kampf um die verbleibenden Marktanteile wird härter, Überkapazitäten in großem Umfang drücken auf die erzielbaren Umsatzerlöse.
Alle Möglichkeiten zur kurzfristigen Kostenreduktion müssen genutzt werden. Die Chancen bei wieder anspringender Konjunktur sofort das bisherige Potential zu nutzen, muss dennoch gewahrt werden. Hier ist Verhandlungstechnik gefordert.
Die technisch hoch qualifizierten Lieferanten, mit zum Teil langjährigen Verträgen, sollen in dieser Situation ihren Beitrag leisten. Die Beschaffung ist vor die Herausforderung gestellt, partnerschaftlich auch bei bestehenden Verträgen neu zu verhandeln.
Ziel: Trotz reduziertem Volumen sinkende Preise bei gleicher Leistung erreichen.
Den Einstieg in das Projekt bildete eine gründliche Zielgruppen-Analyse über Interviews. In einem zweitägigen Intensiv-Seminar entwickelten wir gemeinsam mit den Teilnehmern Lösungen. Im Mittelpunkte standen gleichwertig Überlegungen zur betriebswirtschaftlich fundierter Argumentation und Verhandlungsstrategien in oligopolistischen Beschaffungsmärkten. In spezifischen Rollenspielen trainierten die Teilnehmer Verhandlungstechniken mit dem Einsatz der entwickelten Argumente.
Informationen: Dr. Dieter Kittel