Automobil - Lieferantenverhandlung im Fachbereich Entwicklung
Die Tendenz im Automotiv-Bereich führt zu intensiverer Zusammenarbeit mit Systemlieferanten. Das stellt neue Anforderungen an die Transparenz von Preisen und Leistungen.
Die Tendenz im Automotiv-Bereich führt zu intensiverer Zusammenarbeit mit Systemlieferanten. Die immer stärkere Verlagerung von Funktionen auf die Systemlieferanten und ihre Sublieferanten stellt neue Anforderungen an die Transparenz von Preisen und Leistungen. Entwickler und Konstrukteure müssen sich auf neue Situationen einstellen, das erfordert neuen Verhandlungstechniken.
Sowohl für die Hersteller, als auch die Systemlieferanten ändern sich Inhalte und Form der Verhandlungen.
Die geforderte Offenlegung von Projektkosten und die von den Serienumfängen getrennten Preis-Leistungs-Verhandlungen erfordern die Argumentation mit betriebswirtschaftlichen Argumenten.
Für Entwickler ist das vielfach eine eher ungewohnte Situation. Bei der sehr speziellen Problematik können auch Einkauf oder Preisplanung nicht immer ausreichende Unterstützung bieten.
Ziel: Entwickeln und trainieren eines OEM-spezifischen Ansatzes zur Verhandlungstechnik
Über vorbereitende Interviews analysierten wir die Ausgangs-Situation und die Verhandlungskompetenzen der Zielgruppe.
In einer zweistufigen Seminarreihe trainierten wir individuelle Fach- und Sozialkompetenzen. Die überwiegend technisch orientierten Teilnehmer erkannten den Stellenwert einer personenbezogenen Vorgehensweise in Verhandlungen. Über spezifische Argumentarien mit betriebswirtschaftlicher Ausrichtung sicherten sie ihre Verhandlungen ab. Neben der klassischen Verhandlung mit zwei Beteiligten zielte das Training auf die Verhandlungssituation in Teams.
Informationen: Dr. Klaus Steinacker